Account manager

Порядок действий

0. Deliverables from the Hot Lead generation process

• Hot Lead: на Битриксе заполненные исходя из доступных данных Lead; Deal; Contact; Сompany. Lead сконвертированный.
• Оговоренное время, дата и агенда встречи.

1. Подготовка к работе с Хот-Лидом

• Сгенерировать Гугл-папки по проекту в рамках Кампании. Со структурой папки https://drive.google.com/file/d/0B0u1kbqEv8AjY1lLa1YtNjRYRWs/view

• Поместить темплейт Vision and Scope в проджект инфо; About estimation - в financial info.
• Провести митинг АМ и лидогенератора, где:
  • Заполнить данные по Step 1 документа Vision and Scope и другие пункты исходя из доступной информации. https://docs.google.com/document/d/1rK9RHu1m3rgEL2iNMh4_ag5PHoW8j7y4aiLb0_4PI_M/edit?usp=sharing
  • Разместить доступные файлы по проекту в Project Info.
  • Заполнить доступную информацию про финансовую сторону в ‘About estimation”(https://docs.google.com/document/d/17CUIX9BklOYvI_xZ2IiR1StLtwz33roEH9keVVTxSTc/edit?usp=sharing)
  • Утвердить позиционирование Stone Labs для клиента и формат общения

Deliverables этапа

• Папка на гугл-драйв с файлами по проекту, Vision&Scope и About Estimation
• Заполненный Step 1 Vision&Scope
• Заполненные Vision&Scope и About Estimation исходя из доступной на тот момент информации

2. Подготовка к разговору

Проинвестигейтить и верифицировать подход к подаче информации на разговоре

• Проинвестигейтить персональную информацию про клиента чтобы выяснить следующие пункты:
  • его роль на проекте.( e.g. linkedin)
  • Его background в т.ч. технический
  • Информацию для small talk

Финализировать Агенду разговора

Определить цели на звонок (далее цели по умолчанию, и варианты их решения

• Выяснить детали по проекту, достаточные для подготовки пропоузала (заполненный Vision&Scope):
  • Ознакомиться со всей доступной информацией (включая спецификации и пр. и составить перечень вопросов, достаточных для того, чтобы заполнить Vision&Scopе (проверить не фигурировали ли ответы ранее). Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается.
• Установить доверительные отношения и показать свою компетенцию:
  • Подготовить ответы на вопросы со стороны клиента, при их наличии.
  • Подготовить доп. вопросы вне необходимых для Vision&Scopе. Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается.
  • Убедиться, что по всем концепциям (в т.ч. бизнес -терминам), обозначенным клиентом в требованиям, мы имеем понимание и возможность как минимум поддержать беседу либо задать разумные вопросы.
  • Подготовить обзор процесса реализации проекта (вариантов процессов), чтобы при необходимости прокомментировать
  • Презентовать компанию:
    • Определить стратегию, по которой будет подаваться информация по компании ( 1) полностью в самом начале; 2) в начале - тизер, в конце полностью и по запросу клиента; 3) дробно - опыт компании инкрустирован в задаваемые вопросы; 4) комбинированные 1-3)
    • Подготовить тизер описания компании (1-2 предложения) крайне релевантных (с учетом позиционирования и формата общения) проекту клиента. Пример: для Тома LeggUP - “Stone Labs - develop startup solutions, including marketplaces and e-education apps” (не “IT-outsourcing company with 3 offices in Lithuania, Belarus, Canada)”
    • Подготовить релевантные кейсы для полного описания (2-3 кейса по 3-5 предложения в каждом - основные кейсы, с возможностью развернуть и отвечать на вопросы клиента по ним; и 2-3 кейса в формате “упомянуть” 0,5-2 предложения/каждый).
    • Подготовить связки вопросов клиенту с нашими релевантными кейсами (“инкрустация”), в формате “…? Например, у нас был опыт в такой ситуации, что...”. Пример для Driveline: “How is the data implied to be collected - will there be any sensor or wearables data collection? As in our work with a cycling project, we collect data from power meters and heart monitors - anything of this kind?...”

• Определить план работ и ожиданий сторон на процесс Preliminary Business analysis после окончания созвона. (пример: подготовка пропоузала за пару дней; скайп-звонок для его презентации)

Релевантные кейсы можно группировать как (примеры для проекта LeggUP):

1. Тематически релевантные (eBreep, WhileDriving)
2. Функционально релевантные (MyJobStream, Prodex)
3. Бизнес-релевантные - категория бизнеса+цели на проект. (Prodex, Brodboksen - выросли с нами в 50 раз, а LeggUP - тоже стартап)

(В идеале выделить кейсы, подходящие по ≥2 параметрам, пример для LeggUP - ApolloTutors).

Скинуть адаптированную агенду заказчику

(TO BE CONTINUED...)

---

Технические инструменты. При конвертации BDм лида в хот-лида (черновик)

BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку AM. Задача AM, будучи добавленным в переписку - представиться и поздороваться. BD будет затем продолжать вести основную коммуникацию до момента конверсии.

Знание клиента.

• По получению нового Контакта - внести его Д/Р в детали контакта. А также прочие события и праздники в виде Задач к контакту с напоминалкой.
• По ходу общения с клиентом продолжать заполнять данные о нем. Идеальный результат - полностью заполненные поля в каждом из разделок: Контакт; Сделка; Компания.

Ведение сделки к контракту.

• Переключать статусы и использовать “Задачи” для напоминалок о митингах и фолоуапах.
• При работе вне апворка - вносить в ленту в рамках сделки, все новые появившееся "Темы письма" с клиентом.
• В случае возврата клиента с доработками по уже завершенной до логического конца разработке, создается новая сделка с названием в формате “Название старой сделки” + №2 (3/4/5/6/7)

Документация.

• Удачную документацию, которую можно использовать для др. миссий , складывать в папку Library - Useful Materials - BD - (предложения, контракты). Предварительно шаблонизировав!

Аккаунт-менеджмент.

• По конвертации сделки (успешной/неуспешной) вести контакт с клиентом через “Контакт”. Поздравлять с праздниками в соответствии с Задачами. В случае успешного закрытия контракта - с помощью Задач создать регулярную сетку задач в формате "справиться как дела на проекте". (раз в 2-3 месяца).
• По окончании работы с клиентом - создать регулярную сетку задач
• Для оперирования задачами использовать спарку “Календарь” +iCal/Google Cal .