Account manager — различия между версиями
Материал из Stone Labs
(→=При конвертации BDм лида в хот-лида) |
(→Порядок действий) |
||
| (не показаны 2 промежуточные версии этого же участника) | |||
| Строка 1: | Строка 1: | ||
==Порядок действий== | ==Порядок действий== | ||
| − | === | + | === 0. Deliverables from the Hot Lead generation process === |
| − | BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку | + | * Hot Lead: на Битриксе заполненные исходя из доступных данных Lead; Deal; Contact; Сompany. Lead сконвертированный. |
| + | * Оговоренное время, дата и агенда встречи. | ||
| + | |||
| + | === 1. Подготовка к работе с Хот-Лидом === | ||
| + | |||
| + | * Сгенерировать Гугл-папки по проекту в рамках Кампании. Со структурой папки https://drive.google.com/file/d/0B0u1kbqEv8AjY1lLa1YtNjRYRWs/view | ||
| + | |||
| + | * Поместить темплейт Vision and Scope в проджект инфо; About estimation - в financial info. | ||
| + | * Провести митинг АМ и лидогенератора, где: | ||
| + | **Заполнить данные по Step 1 документа Vision and Scope и другие пункты исходя из доступной информации. https://docs.google.com/document/d/1rK9RHu1m3rgEL2iNMh4_ag5PHoW8j7y4aiLb0_4PI_M/edit?usp=sharing | ||
| + | **Разместить доступные файлы по проекту в Project Info. | ||
| + | **Заполнить доступную информацию про финансовую сторону в ‘About estimation”(https://docs.google.com/document/d/17CUIX9BklOYvI_xZ2IiR1StLtwz33roEH9keVVTxSTc/edit?usp=sharing) | ||
| + | **Утвердить позиционирование Stone Labs для клиента и формат общения | ||
| + | |||
| + | ''Deliverables этапа'' | ||
| + | |||
| + | * Папка на гугл-драйв с файлами по проекту, Vision&Scope и About Estimation | ||
| + | * Заполненный Step 1 Vision&Scope | ||
| + | * Заполненные Vision&Scope и About Estimation исходя из доступной на тот момент информации | ||
| + | |||
| + | ===2. Подготовка к разговору=== | ||
| + | |||
| + | ====''Проинвестигейтить и верифицировать подход к подаче информации на разговоре''==== | ||
| + | |||
| + | *Проинвестигейтить персональную информацию про клиента чтобы выяснить следующие пункты: | ||
| + | **его роль на проекте.( e.g. linkedin) | ||
| + | ** Его background в т.ч. технический | ||
| + | ** Информацию для small talk | ||
| + | |||
| + | ====Финализировать Агенду разговора ==== | ||
| + | |||
| + | Определить цели на звонок (далее цели по умолчанию, и варианты их решения | ||
| + | |||
| + | *Выяснить детали по проекту, достаточные для подготовки пропоузала (заполненный Vision&Scope): | ||
| + | **Ознакомиться со всей доступной информацией (включая спецификации и пр. и составить перечень вопросов, достаточных для того, чтобы заполнить Vision&Scopе (проверить не фигурировали ли ответы ранее). Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается. | ||
| + | *Установить доверительные отношения и показать свою компетенцию: | ||
| + | **Подготовить ответы на вопросы со стороны клиента, при их наличии. | ||
| + | **Подготовить доп. вопросы вне необходимых для Vision&Scopе. Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается. | ||
| + | **Убедиться, что по всем концепциям (в т.ч. бизнес -терминам), обозначенным клиентом в требованиям, мы имеем понимание и возможность как минимум поддержать беседу либо задать разумные вопросы. | ||
| + | **Подготовить обзор процесса реализации проекта (вариантов процессов), чтобы при необходимости прокомментировать | ||
| + | **Презентовать компанию: | ||
| + | ***Определить стратегию, по которой будет подаваться информация по компании ( 1) полностью в самом начале; 2) в начале - тизер, в конце полностью и по запросу клиента; 3) дробно - опыт компании инкрустирован в задаваемые вопросы; 4) комбинированные 1-3) | ||
| + | ***Подготовить тизер описания компании (1-2 предложения) крайне релевантных (с учетом позиционирования и формата общения) проекту клиента. Пример: для Тома LeggUP - “Stone Labs - develop startup solutions, including marketplaces and e-education apps” (не “IT-outsourcing company with 3 offices in Lithuania, Belarus, Canada)” | ||
| + | ***Подготовить релевантные кейсы для полного описания (2-3 кейса по 3-5 предложения в каждом - основные кейсы, с возможностью развернуть и отвечать на вопросы клиента по ним; и 2-3 кейса в формате “упомянуть” 0,5-2 предложения/каждый). | ||
| + | ***Подготовить связки вопросов клиенту с нашими релевантными кейсами (“инкрустация”), в формате “…? Например, у нас был опыт в такой ситуации, что...”. Пример для Driveline: “How is the data implied to be collected - will there be any sensor or wearables data collection? As in our work with a cycling project, we collect data from power meters and heart monitors - anything of this kind?...” | ||
| + | |||
| + | * Определить план работ и ожиданий сторон на процесс Preliminary Business analysis после окончания созвона. (пример: подготовка пропоузала за пару дней; скайп-звонок для его презентации) | ||
| + | |||
| + | |||
| + | ''Релевантные кейсы можно группировать как (примеры для проекта LeggUP): | ||
| + | #Тематически релевантные (eBreep, WhileDriving) | ||
| + | #Функционально релевантные (MyJobStream, Prodex) | ||
| + | #Бизнес-релевантные - категория бизнеса+цели на проект. (Prodex, Brodboksen - выросли с нами в 50 раз, а LeggUP - тоже стартап) | ||
| + | (В идеале выделить кейсы, подходящие по ≥2 параметрам, пример для LeggUP - ApolloTutors).'' | ||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | ==== Скинуть адаптированную агенду заказчику==== | ||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | (TO BE CONTINUED...) | ||
| + | -------------- | ||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | |||
| + | ===Технические инструменты. При конвертации BDм лида в хот-лида ('''черновик''')=== | ||
| + | |||
| + | BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку AM. Задача AM, будучи добавленным в переписку - представиться и поздороваться. BD будет затем продолжать вести основную коммуникацию до момента конверсии. | ||
===Знание клиента.=== | ===Знание клиента.=== | ||
Текущая версия на 14:27, 8 августа 2017
Содержание
- 1 Порядок действий
Порядок действий[править]
0. Deliverables from the Hot Lead generation process[править]
- Hot Lead: на Битриксе заполненные исходя из доступных данных Lead; Deal; Contact; Сompany. Lead сконвертированный.
- Оговоренное время, дата и агенда встречи.
1. Подготовка к работе с Хот-Лидом[править]
- Сгенерировать Гугл-папки по проекту в рамках Кампании. Со структурой папки https://drive.google.com/file/d/0B0u1kbqEv8AjY1lLa1YtNjRYRWs/view
- Поместить темплейт Vision and Scope в проджект инфо; About estimation - в financial info.
- Провести митинг АМ и лидогенератора, где:
- Заполнить данные по Step 1 документа Vision and Scope и другие пункты исходя из доступной информации. https://docs.google.com/document/d/1rK9RHu1m3rgEL2iNMh4_ag5PHoW8j7y4aiLb0_4PI_M/edit?usp=sharing
- Разместить доступные файлы по проекту в Project Info.
- Заполнить доступную информацию про финансовую сторону в ‘About estimation”(https://docs.google.com/document/d/17CUIX9BklOYvI_xZ2IiR1StLtwz33roEH9keVVTxSTc/edit?usp=sharing)
- Утвердить позиционирование Stone Labs для клиента и формат общения
Deliverables этапа
- Папка на гугл-драйв с файлами по проекту, Vision&Scope и About Estimation
- Заполненный Step 1 Vision&Scope
- Заполненные Vision&Scope и About Estimation исходя из доступной на тот момент информации
2. Подготовка к разговору[править]
Проинвестигейтить и верифицировать подход к подаче информации на разговоре[править]
- Проинвестигейтить персональную информацию про клиента чтобы выяснить следующие пункты:
- его роль на проекте.( e.g. linkedin)
- Его background в т.ч. технический
- Информацию для small talk
Финализировать Агенду разговора[править]
Определить цели на звонок (далее цели по умолчанию, и варианты их решения
- Выяснить детали по проекту, достаточные для подготовки пропоузала (заполненный Vision&Scope):
- Ознакомиться со всей доступной информацией (включая спецификации и пр. и составить перечень вопросов, достаточных для того, чтобы заполнить Vision&Scopе (проверить не фигурировали ли ответы ранее). Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается.
- Установить доверительные отношения и показать свою компетенцию:
- Подготовить ответы на вопросы со стороны клиента, при их наличии.
- Подготовить доп. вопросы вне необходимых для Vision&Scopе. Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается.
- Убедиться, что по всем концепциям (в т.ч. бизнес -терминам), обозначенным клиентом в требованиям, мы имеем понимание и возможность как минимум поддержать беседу либо задать разумные вопросы.
- Подготовить обзор процесса реализации проекта (вариантов процессов), чтобы при необходимости прокомментировать
- Презентовать компанию:
- Определить стратегию, по которой будет подаваться информация по компании ( 1) полностью в самом начале; 2) в начале - тизер, в конце полностью и по запросу клиента; 3) дробно - опыт компании инкрустирован в задаваемые вопросы; 4) комбинированные 1-3)
- Подготовить тизер описания компании (1-2 предложения) крайне релевантных (с учетом позиционирования и формата общения) проекту клиента. Пример: для Тома LeggUP - “Stone Labs - develop startup solutions, including marketplaces and e-education apps” (не “IT-outsourcing company with 3 offices in Lithuania, Belarus, Canada)”
- Подготовить релевантные кейсы для полного описания (2-3 кейса по 3-5 предложения в каждом - основные кейсы, с возможностью развернуть и отвечать на вопросы клиента по ним; и 2-3 кейса в формате “упомянуть” 0,5-2 предложения/каждый).
- Подготовить связки вопросов клиенту с нашими релевантными кейсами (“инкрустация”), в формате “…? Например, у нас был опыт в такой ситуации, что...”. Пример для Driveline: “How is the data implied to be collected - will there be any sensor or wearables data collection? As in our work with a cycling project, we collect data from power meters and heart monitors - anything of this kind?...”
- Определить план работ и ожиданий сторон на процесс Preliminary Business analysis после окончания созвона. (пример: подготовка пропоузала за пару дней; скайп-звонок для его презентации)
Релевантные кейсы можно группировать как (примеры для проекта LeggUP):
- Тематически релевантные (eBreep, WhileDriving)
- Функционально релевантные (MyJobStream, Prodex)
- Бизнес-релевантные - категория бизнеса+цели на проект. (Prodex, Brodboksen - выросли с нами в 50 раз, а LeggUP - тоже стартап)
(В идеале выделить кейсы, подходящие по ≥2 параметрам, пример для LeggUP - ApolloTutors).
Скинуть адаптированную агенду заказчику[править]
(TO BE CONTINUED...)
Технические инструменты. При конвертации BDм лида в хот-лида (черновик)[править]
BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку AM. Задача AM, будучи добавленным в переписку - представиться и поздороваться. BD будет затем продолжать вести основную коммуникацию до момента конверсии.
Знание клиента.[править]
- По получению нового Контакта - внести его Д/Р в детали контакта. А также прочие события и праздники в виде Задач к контакту с напоминалкой.
- По ходу общения с клиентом продолжать заполнять данные о нем. Идеальный результат - полностью заполненные поля в каждом из разделок: Контакт; Сделка; Компания.
Ведение сделки к контракту.[править]
- Переключать статусы и использовать “Задачи” для напоминалок о митингах и фолоуапах.
- При работе вне апворка - вносить в ленту в рамках сделки, все новые появившееся "Темы письма" с клиентом.
- В случае возврата клиента с доработками по уже завершенной до логического конца разработке, создается новая сделка с названием в формате “Название старой сделки” + №2 (3/4/5/6/7)
Документация.[править]
- Удачную документацию, которую можно использовать для др. миссий , складывать в папку Library - Useful Materials - BD - (предложения, контракты). Предварительно шаблонизировав!
Аккаунт-менеджмент.[править]
- По конвертации сделки (успешной/неуспешной) вести контакт с клиентом через “Контакт”. Поздравлять с праздниками в соответствии с Задачами. В случае успешного закрытия контракта - с помощью Задач создать регулярную сетку задач в формате "справиться как дела на проекте". (раз в 2-3 месяца).
- По окончании работы с клиентом - создать регулярную сетку задач
- Для оперирования задачами использовать спарку “Календарь” +iCal/Google Cal .
