Stone Labs - Вклад участника [ru]

Account manager

2017-08-08T14:27:38Z

Vlad Linnik: /* Порядок действий */

==Порядок действий==

=== 0. Deliverables from the Hot Lead generation process ===

* Hot Lead: на Битриксе заполненные исходя из доступных данных Lead; Deal; Contact; Сompany. Lead сконвертированный.
* Оговоренное время, дата и агенда встречи.

=== 1. Подготовка к работе с Хот-Лидом ===

* Сгенерировать Гугл-папки по проекту в рамках Кампании. Со структурой папки https://drive.google.com/file/d/0B0u1kbqEv8AjY1lLa1YtNjRYRWs/view

* Поместить темплейт Vision and Scope в проджект инфо; About estimation - в financial info.
* Провести митинг АМ и лидогенератора, где:
**Заполнить данные по Step 1 документа Vision and Scope и другие пункты исходя из доступной информации. https://docs.google.com/document/d/1rK9RHu1m3rgEL2iNMh4_ag5PHoW8j7y4aiLb0_4PI_M/edit?usp=sharing
**Разместить доступные файлы по проекту в Project Info.
**Заполнить доступную информацию про финансовую сторону в ‘About estimation”(https://docs.google.com/document/d/17CUIX9BklOYvI_xZ2IiR1StLtwz33roEH9keVVTxSTc/edit?usp=sharing)
**Утвердить позиционирование Stone Labs для клиента и формат общения

''Deliverables этапа''

* Папка на гугл-драйв с файлами по проекту, Vision&Scope и About Estimation
* Заполненный Step 1 Vision&Scope
* Заполненные Vision&Scope и About Estimation исходя из доступной на тот момент информации

===2. Подготовка к разговору===

====''Проинвестигейтить и верифицировать подход к подаче информации на разговоре''====

*Проинвестигейтить персональную информацию про клиента чтобы выяснить следующие пункты:
**его роль на проекте.( e.g. linkedin)
** Его background в т.ч. технический
** Информацию для small talk

====Финализировать Агенду разговора ====

Определить цели на звонок (далее цели по умолчанию, и варианты их решения

*Выяснить детали по проекту, достаточные для подготовки пропоузала (заполненный Vision&Scope):
**Ознакомиться со всей доступной информацией (включая спецификации и пр. и составить перечень вопросов, достаточных для того, чтобы заполнить Vision&Scopе (проверить не фигурировали ли ответы ранее). Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается.
*Установить доверительные отношения и показать свою компетенцию:
**Подготовить ответы на вопросы со стороны клиента, при их наличии.
**Подготовить доп. вопросы вне необходимых для Vision&Scopе. Подготовить обоснование, почему этот вопрос задается.
**Убедиться, что по всем концепциям (в т.ч. бизнес -терминам), обозначенным клиентом в требованиям, мы имеем понимание и возможность как минимум поддержать беседу либо задать разумные вопросы.
**Подготовить обзор процесса реализации проекта (вариантов процессов), чтобы при необходимости прокомментировать
**Презентовать компанию:
***Определить стратегию, по которой будет подаваться информация по компании ( 1) полностью в самом начале; 2) в начале - тизер, в конце полностью и по запросу клиента; 3) дробно - опыт компании инкрустирован в задаваемые вопросы; 4) комбинированные 1-3)
***Подготовить тизер описания компании (1-2 предложения) крайне релевантных (с учетом позиционирования и формата общения) проекту клиента. Пример: для Тома LeggUP - “Stone Labs - develop startup solutions, including marketplaces and e-education apps” (не “IT-outsourcing company with 3 offices in Lithuania, Belarus, Canada)”
***Подготовить релевантные кейсы для полного описания (2-3 кейса по 3-5 предложения в каждом - основные кейсы, с возможностью развернуть и отвечать на вопросы клиента по ним; и 2-3 кейса в формате “упомянуть” 0,5-2 предложения/каждый).
***Подготовить связки вопросов клиенту с нашими релевантными кейсами (“инкрустация”), в формате “…? Например, у нас был опыт в такой ситуации, что...”. Пример для Driveline: “How is the data implied to be collected - will there be any sensor or wearables data collection? As in our work with a cycling project, we collect data from power meters and heart monitors - anything of this kind?...”

* Определить план работ и ожиданий сторон на процесс Preliminary Business analysis после окончания созвона. (пример: подготовка пропоузала за пару дней; скайп-звонок для его презентации)

''Релевантные кейсы можно группировать как (примеры для проекта LeggUP):
#Тематически релевантные (eBreep, WhileDriving)
#Функционально релевантные (MyJobStream, Prodex)
#Бизнес-релевантные - категория бизнеса+цели на проект. (Prodex, Brodboksen - выросли с нами в 50 раз, а LeggUP - тоже стартап)
(В идеале выделить кейсы, подходящие по ≥2 параметрам, пример для LeggUP - ApolloTutors).''

==== Скинуть адаптированную агенду заказчику====

(TO BE CONTINUED...)
--------------

===Технические инструменты. При конвертации BDм лида в хот-лида ('''черновик''')===

BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку AM. Задача AM, будучи добавленным в переписку - представиться и поздороваться. BD будет затем продолжать вести основную коммуникацию до момента конверсии.

===Знание клиента.===

* По получению нового Контакта - внести его Д/Р в детали контакта. А также прочие события и праздники в виде Задач к контакту с напоминалкой.
* По ходу общения с клиентом продолжать заполнять данные о нем. Идеальный результат - полностью заполненные поля в каждом из разделок: Контакт; Сделка; Компания.

===Ведение сделки к контракту. ===

* Переключать статусы и использовать “Задачи” для напоминалок о митингах и фолоуапах.
* При работе вне апворка - вносить в ленту в рамках сделки, все новые появившееся "Темы письма" с клиентом.
* В случае возврата клиента с доработками по уже завершенной до логического конца разработке, создается новая сделка с названием в формате “Название старой сделки” + №2 (3/4/5/6/7)

===Документация.===
* Удачную документацию, которую можно использовать для др. миссий , складывать в папку Library - Useful Materials - BD - (предложения, контракты). Предварительно шаблонизировав!

===Аккаунт-менеджмент.===
* По конвертации сделки (успешной/неуспешной) вести контакт с клиентом через “Контакт”. Поздравлять с праздниками в соответствии с Задачами. В случае успешного закрытия контракта - с помощью Задач создать регулярную сетку задач в формате "справиться как дела на проекте". (раз в 2-3 месяца).
* По окончании работы с клиентом - создать регулярную сетку задач
* Для оперирования задачами использовать спарку “Календарь” +iCal/Google Cal .

Business development

2017-04-03T07:59:02Z

Vlad Linnik:

== Порядок действий ==

===Upwork - отправка Бида. ===

* В Битрикс24 CRM внести максимально известные о клиенте детали ( в т.ч. В результате исследования). Желательно Имя, Фамилию, Страну, Сайт, Компанию и т.п.
* Lead name = имя работы на Upwork.
* В поле Source Description вставить ссылку на Proposal и на саму работу.
* Выбрать релевантную Кампанию
* Установить статус Contacted.
* В случае необычной связи с клиентом (не в виде бида на апворке, а e.g. через linkedin, где связались с клиентом после инвестигейта или отправки бида) - в Description внести детали такого контакта (как описание деталей смены статуса)

=== По получению ответа и для формирования хот-лида. ===

* Добавить в диалог Account Manager, релевантного исполняемой кампании; и представить как AM-эксперта в предметной области ('Sports Data Account Manager')
* Поменять статус на Dialogue Set.
* По отправке ответа на ответ клиента, создать в Битрикс24 новую Задачу (название - имя лида, если известно) на фолоу-ап клиенту (на случай, если не ответит). Как один из вариантов реализации: создать задачу с дедлайном через месяц относительно текущего срока. И создать чеклист из задач "Напомнил о себе №1", "Напомнил о себе №2" до 4х фолоу-апов. И поставить напоминание на почту Ответственному лицу (себе). Первый фолоу-ап можно поставить в течение текущей недели. Впоследствии - стараться разносить фолоу-апы на разные календарные недели. По получению ответа от клиента - закрыть задачу.
* Отслеживать задачи через 'Задачи' либо через 'Календарь' в боковом меню Bitrix24. Помимо этого, можно синхронизировать календарь со своим календарем на компьютере, и отслеживать задачи оттуда.
* Задача BD организовать первый звонок AM и клиента. Следовательно с помощью мессенджера, BD выясняет предпочтения AM по времени и срокам созвона.
* Обозначить предпочтения AM по времени в переписке клиенту. И выясняет ID Skype или Hangouts, необходимые для звонка. Либо просит клиента добавить AM в скайпе.
* По подтверждению клиентом созвона (есть ID мессенджера и подтверждено время) - считается, что HL сгенерирован.
* В случае, если клиент подтвердил желание созвониться, однако попросил сменить время - это уже задача AM отрегулировать в общем чате Upwork нужное время. Для BD первичная задача по получению подтверждения на созвон выполнена.

===HL в Bitrix24.===

* Поменять статус на Converted
* Создать Компанию+Контакт+Сделка
** В Компанию вносить всю известную информацию по месту работы либо стартапу клиента. Включая размер и оборот компании. И лого.
** В Контакт вносить все данные, не внесенные для Лида, открывшиеся в результате начала диалога (обычно имя/фамилия, локация, скайп/почта и пр).
**В Сделку - название сделки, миссию, вероятность, тип и назначить ответственного BD.
* Сохранять все.
* Скинуть в мессенджер кампании ссылку на Контакт/Компанию и Сделку.

Account manager

2017-04-03T07:55:50Z

Vlad Linnik:

==Порядок действий==

===При конвертации BDм лида в хот-лида===

BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку AM. Задача AM, будучи добавленным в переписку - представиться и поздороваться. BD будет затем продолжать вести основную коммуникацию до момента конверсии.

===Знание клиента.===

* По получению нового Контакта - внести его Д/Р в детали контакта. А также прочие события и праздники в виде Задач к контакту с напоминалкой.
* По ходу общения с клиентом продолжать заполнять данные о нем. Идеальный результат - полностью заполненные поля в каждом из разделок: Контакт; Сделка; Компания.

===Ведение сделки к контракту. ===

* Переключать статусы и использовать “Задачи” для напоминалок о митингах и фолоуапах.
* При работе вне апворка - вносить в ленту в рамках сделки, все новые появившееся "Темы письма" с клиентом.
* В случае возврата клиента с доработками по уже завершенной до логического конца разработке, создается новая сделка с названием в формате “Название старой сделки” + №2 (3/4/5/6/7)

===Документация.===
* Удачную документацию, которую можно использовать для др. миссий , складывать в папку Library - Useful Materials - BD - (предложения, контракты). Предварительно шаблонизировав!

===Аккаунт-менеджмент.===
* По конвертации сделки (успешной/неуспешной) вести контакт с клиентом через “Контакт”. Поздравлять с праздниками в соответствии с Задачами. В случае успешного закрытия контракта - с помощью Задач создать регулярную сетку задач в формате "справиться как дела на проекте". (раз в 2-3 месяца).
* По окончании работы с клиентом - создать регулярную сетку задач
* Для оперирования задачами использовать спарку “Календарь” +iCal/Google Cal .

Account manager

2017-04-03T07:52:35Z

Vlad Linnik: Vlad Linnik переименовал страницу Account executive в Account manager: чтобы должность не выглядела как лишний кич со стороны клиента.

==Порядок действий==

===При конвертации BDм лида в хот-лида===

BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку AE. Задача AE, будучи добавленным в переписку - представиться и поздороваться. BD будет затем продолжать вести основную коммуникацию до момента конверсии.

===Знание клиента.===

* По получению нового Контакта - внести его Д/Р в детали контакта. А также прочие события и праздники в виде Задач к контакту с напоминалкой.
* По ходу общения с клиентом продолжать заполнять данные о нем. Идеальный результат - полностью заполненные поля в каждом из разделок: Контакт; Сделка; Компания.

===Ведение сделки к контракту. ===

* Переключать статусы и использовать “Задачи” для напоминалок о митингах и фолоуапах.
* При работе вне апворка - вносить в ленту в рамках сделки, все новые появившееся "Темы письма" с клиентом.
* В случае возврата клиента с доработками по уже завершенной до логического конца разработке, создается новая сделка с названием в формате “Название старой сделки” + №2 (3/4/5/6/7)

===Документация.===
* Удачную документацию, которую можно использовать для др. миссий , складывать в папку Library - Useful Materials - BD - (предложения, контракты). Предварительно шаблонизировав!

===Аккаунт-менеджмент.===
* По конвертации сделки (успешной/неуспешной) вести контакт с клиентом через “Контакт”. Поздравлять с праздниками в соответствии с Задачами. В случае успешного закрытия контракта - с помощью Задач создать регулярную сетку задач в формате "справиться как дела на проекте". (раз в 2-3 месяца).
* По окончании работы с клиентом - создать регулярную сетку задач
* Для оперирования задачами использовать спарку “Календарь” +iCal/Google Cal .

Account executive

2017-04-03T07:52:35Z

#перенаправление [[Account manager]]

Account manager

2017-04-01T17:38:35Z

Vlad Linnik: /* =При конвертации BDм лида в хот-лида */

Account manager

2017-04-01T17:36:10Z

Vlad Linnik: Создание чернового чеклиста

==Порядок действий==

===При конвертации BDм лида в хот-лида==

BD по получению ответа от клиента, с целью избежания недоверия, сразу добавляет в переписку AE. Задача AE, будучи добавленным в переписку - представиться и поздороваться. BD будет затем продолжать вести основную коммуникацию до момента конверсии.

===Знание клиента.===

* По получению нового Контакта - внести его Д/Р в детали контакта. А также прочие события и праздники в виде Задач к контакту с напоминалкой.
* По ходу общения с клиентом продолжать заполнять данные о нем. Идеальный результат - полностью заполненные поля в каждом из разделок: Контакт; Сделка; Компания.

===Ведение сделки к контракту. ===

* Переключать статусы и использовать “Задачи” для напоминалок о митингах и фолоуапах.
* При работе вне апворка - вносить в ленту в рамках сделки, все новые появившееся "Темы письма" с клиентом.
* В случае возврата клиента с доработками по уже завершенной до логического конца разработке, создается новая сделка с названием в формате “Название старой сделки” + №2 (3/4/5/6/7)

===Документация.===
* Удачную документацию, которую можно использовать для др. миссий , складывать в папку Library - Useful Materials - BD - (предложения, контракты). Предварительно шаблонизировав!

===Аккаунт-менеджмент.===
* По конвертации сделки (успешной/неуспешной) вести контакт с клиентом через “Контакт”. Поздравлять с праздниками в соответствии с Задачами. В случае успешного закрытия контракта - с помощью Задач создать регулярную сетку задач в формате "справиться как дела на проекте". (раз в 2-3 месяца).
* По окончании работы с клиентом - создать регулярную сетку задач
* Для оперирования задачами использовать спарку “Календарь” +iCal/Google Cal .

Business development

2017-04-01T17:24:22Z

Vlad Linnik: Создание чернового чеклиста

== Порядок действий ==

===Upwork - отправка Бида. ===

* В Битрикс24 CRM внести максимально известные о клиенте детали ( в т.ч. В результате исследования). Желательно Имя, Фамилию, Страну, Сайт, Компанию и т.п.
* Lead name = имя работы на Upwork.
* В поле Source Description вставить ссылку на Proposal и на саму работу.
* Выбрать релевантную Кампанию
* Установить статус Contacted.
* В случае необычной связи с клиентом (не в виде бида на апворке, а e.g. через linkedin, где связались с клиентом после инвестигейта или отправки бида) - в Description внести детали такого контакта (как описание деталей смены статуса)

=== По получению ответа и для формирования хот-лида. ===

* Добавить в диалог Account Manager или Account Executive, релевантного исполняемой кампании; и представить как AE-эксперта в предметной области ('Sports Data Account Executive')
* Поменять статус на Dialogue Set.
* По отправке ответа на ответ клиента, создать в Битрикс24 новую Задачу (название - имя лида, если известно) на фолоу-ап клиенту (на случай, если не ответит). Как один из вариантов реализации: создать задачу с дедлайном через месяц относительно текущего срока. И создать чеклист из задач "Напомнил о себе №1", "Напомнил о себе №2" до 4х фолоу-апов. И поставить напоминание на почту Ответственному лицу (себе). Первый фолоу-ап можно поставить в течение текущей недели. Впоследствии - стараться разносить фолоу-апы на разные календарные недели. По получению ответа от клиента - закрыть задачу.
* Отслеживать задачи через 'Задачи' либо через 'Календарь' в боковом меню Bitrix24. Помимо этого, можно синхронизировать календарь со своим календарем на компьютере, и отслеживать задачи оттуда.
* Задача BD организовать первый звонок AE и клиента. Следовательно с помощью мессенджера, BD выясняет предпочтения AE по времени и срокам созвона.
* Обозначить предпочтения AE по времени в переписке клиенту. И выясняет ID Skype или Hangouts, необходимые для звонка. Либо просит клиента добавить AE в скайпе.
* По подтверждению клиентом созвона (есть ID мессенджера и подтверждено время) - считается, что HL сгенерирован.
* В случае, если клиент подтвердил желание созвониться, однако попросил сменить время - это уже задача AE отрегулировать в общем чате Upwork нужное время. Для BD первичная задача по получению подтверждения на созвон выполнена.

===HL в Bitrix24.===

* Поменять статус на Converted
* Создать Компанию+Контакт+Сделка
** В Компанию вносить всю известную информацию по месту работы либо стартапу клиента. Включая размер и оборот компании. И лого.
** В Контакт вносить все данные, не внесенные для Лида, открывшиеся в результате начала диалога (обычно имя/фамилия, локация, скайп/почта и пр).
**В Сделку - название сделки, миссию, вероятность, тип и назначить ответственного BD.
* Сохранять все.
* Скинуть в мессенджер кампании ссылку на Контакт/Компанию и Сделку.